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Warum Kunden jetzt nicht pauschal pitchen sollten. Gastbeitrag, wuv.de vom 6. April 2020

Jetzt pauschal zum Pitch aufzurufen sei falsch, sagt The Observatory. Das Team um die Geschäftsführerinnen Felicitas Lentz, Ingrid Steffens und Regional Partner John Sealey, rät, bestehende Agenturbeziehungen zu vertiefen.

Keine Frage, Unternehmen, die mitten in der Agenturauswahl oder im Pitch stecken, sollten diesen Prozess nicht einfach canceln. Die digitalen Möglichkeiten, dies virtuell durchzuführen sind heutzutage gut genug und führen vielleicht sogar zu einem effizienteren und konzentrierteren Verfahren.

Allerdings wollen wir zu bedenken geben, dass dies nicht unüberlegt geschehen und Unternehmen ihre neue Situation gut analysieren und antizipieren sollten. Wie ändert sich oder hat sich bereits ihre Situation durch Corona geändert? Welche Budgets und Ressourcen sind für das Projekt bzw. den Etat und die Zusammenarbeit mit der Agentur vorhanden? Oder sind die Mitarbeiter durch Kurzarbeit und andere Aufgaben anderweitig eingespannt? Ändern sich die Aufgabenstellung und die Zielsetzung ggf. aufgrund veränderter Rahmenbedingungen?

Agenturbeziehungen optimieren statt aufgeben

In dieser Phase Unternehmen pauschal zum Pitch aufzurufen, halten wir für nicht zielführend. Schließlich stecken Unternehmen in sehr unterschiedlichen Situationen.

Aus unserer Sicht lassen sich ganz grob drei Kategorien von Unternehmen beobachten:

  1. Unternehmen, die durch die Krise stark angeschlagen sind und sich auch nach der Krise nur schwer oder vielleicht gar nicht erholen werden, wie zum Beispiel ohnehin angeschlagene Unternehmen aus dem stationären Handel sowie nicht systemrelevante Retailer, die wochenlang oder gar monatelang ihre Filialen geschlossen halten müssen. Hinzu kommt der gesamte Travel-Bereich etc.
  2. Unternehmen, die vermutlich eher vorübergehend betroffen sind und sich nach der Krise (eher schnell) wieder erholen werden wie zum Beispiel Luxury, Beauty & Cosmetics, Automotive etc.
  3. Unternehmen, die von der Krise sogar profitieren, kurz- oder auch langfristig wie zum Beispiel digitale Technologie, Online-Handel und -Banking, Healthcare, bargeldlose Zahlungssysteme etc.

Bei allen drei Kategorien würden wir in erster Linie empfehlen, die Zusammenarbeit mit bestehenden Agenturpartnern und Dienstleistern zu intensivieren und ggf. zu optimieren – selbst wenn Budgetkürzungen in manchen Fällen unerlässlich sein werden.

Vorbildrolle einnehmen

In dieser außergewöhnlichen Zeit wird vor allem von größeren und wirtschaftlich noch gut da stehenden Unternehmen ein klares Leadership und eine starke Vorbildfunktion erwartet. Man hat nicht nur gegenüber den eigenen Mitarbeitern sondern auch bestehenden Agenturen, Dienstleistern und Lieferanten eine Verantwortung. Wenn es dem Unternehmen möglich ist, sollten Zahlungen sichergestellt werden, ggf. auch sogar Zahlungsziele verkürzt werden, wie es zum Beispiel Unilever vormacht, um die Liquidität von Partnern und Lieferanten zu stützen.

Die aktuelle Lage bietet dennoch einen idealen Zeitpunkt für Unternehmen, eine Planung für die Zeit danach vorzunehmen. Es bedarf einer strategischen Herangehensweise mit Weitsicht, um die Weichen für zukünftiges Marktwachstum zu stellen. Ways of Workings, Agentur-Portfolios und Zielsetzungen im Marketing sollten unter die Lupe genommen werden. Hierfür können auch die Skills vertrauter Agenturpartner in Anspruch genommen werden, um Bedarfe herzuleiten und Botschaften zu optimieren. So werden Unternehmen Überlebens- und Erfolgstrategien für die Zukunft eher erreichen. Nicht durch kurzfristige Pitches. 

Die Zeit fürs Pitchen kommt wieder

Immer wieder kommen Diskussionen in der Agenturbranche auf, in denen Pitches aufgrund des überhöhten Aufwands, realitätsferner Prozesse und unbezahlter Kosten verteufelt werden. Und nun sollen genau diese das Allheilmittel sein? Einen Pitch als Beschäftigungstherapie durchzuführen, ist aus unserer Sicht nicht das richtige Signal an den Markt. Die sinnvolle Zeit für Pitches kommt noch – aber das ist nicht jetzt.

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