{"id":8688,"date":"2020-08-19T19:51:49","date_gmt":"2020-08-19T17:51:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.observatoryinternational.com\/?p=8688"},"modified":"2022-12-19T19:54:58","modified_gmt":"2022-12-19T18:54:58","slug":"wie-man-besser-nicht-pitcht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.observatoryinternational.com\/de\/our-insights\/wie-man-besser-nicht-pitcht\/","title":{"rendered":"Wie man besser (nicht) pitcht"},"content":{"rendered":"<p><strong>Vielen Dank\u00a0<em>Markus Mayr<\/em>, Gr\u00fcnder und Inhaber von MayrPR f\u00fcr das Interview mit\u00a0<em>Felicitas Lentz<\/em>, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin von The Observatory International GmbH in Hamburg. Erschienen ist es erstmals auf\u00a0<\/strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/wie-man-besser-nicht-pitcht-markus-mayr\/\"><strong>LinkedIn<\/strong><\/a><strong>\u00a0am 19. August 2020.<\/strong><\/p>\n<p>\u201eSie sind leider nicht in der n\u00e4chsten Runde.\u201d Wahrscheinlich haben die meisten von uns diesen Satz schon einmal geh\u00f6rt. Es geht um Pitches. Agenturauswahl ist ein schwieriges Business: In meinen sechs Jahren Selbstst\u00e4ndigkeit habe ich genau 5-mal gepitcht (darunter zuletzt einmal Pitch-Unterst\u00fctzung f\u00fcr eine andere Agentur). Und genau f\u00fcnf schlechte Erfahrungen gemacht: Ich habe unverst\u00e4ndliche Briefings erhalten und keine klaren Ziele definiert bekommen. Von inhaltlichen Absagen \u2013 wenn sie denn kamen \u2013 ganz zu schweigen.<\/p>\n<p><strong>Ich frage mich: Was l\u00e4uft da falsch?<\/strong><\/p>\n<p>Zu diesem Zweck habe ich mit Felicitas Lentz, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin bei der Pitchberatung\u00a0<a href=\"https:\/\/www.observatoryinternational.com\/de\/\">The Observatory International<\/a>, gesprochen, die ich aus fr\u00fcherer Zusammenarbeit kenne.<\/p>\n<p><strong>Liebe Feli, bei Agentur-Pitches scheint einiges schief zu laufen: Schlechte Briefings, kurze Timings, keine Absagen. Wie kann das sein?<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: Leider kommt so etwas immer wieder vor. Die h\u00e4ufigsten Gr\u00fcnde sind zu wenig Kapazit\u00e4ten (Zeit, Ressourcen) zus\u00e4tzlich zu dem, was Marketer ohnehin schon auf dem Tisch haben. Manchmal wird dann ein Junior im Unternehmen mit der Betreuung beauftragt, die ihn \u00fcberfordert. Typische Gr\u00fcnde sind mangelnde Erfahrung, die Unsicherheit, klare Entscheidungen zu treffen, Rechtfertigungsdruck und kein klares Zielbild, wie Erfolg aussieht.<\/p>\n<p><strong>Bei mir haben Unternehmen am Ende schon mehrfach abgesagt, weil wir \u201ezu klein\u201d sind. Dabei kannten sie mein Team von Anfang an. Was ist da passiert?<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: Ein Pitch beginnt oft mit einer meist endlosen \u201eShoppingliste\u201c an W\u00fcnschen des Unternehmens. Daraus sollte im Idealfall ein gewichteter Kriterienkatalog entwickelt werden, in der die Bedarfe und Anforderungen an die zuk\u00fcnftige Agentur klar formuliert und gewichtet sind. Was ist wirklich wichtig und was ist nur \u201enice to have\u201c? Dieser Katalog bildet schlie\u00dflich die Entscheidungsgrundlage f\u00fcr den gesamten Auswahlprozess.<\/p>\n<p>Agenturen, die diesen Anforderungen nachweislich nicht gerecht werden k\u00f6nnen, sollten auch konsequent nicht eingeladen werden bzw. man sagt ihnen im Laufe des Pitches ab \u2013 nat\u00fcrlich mit der entsprechenden Begr\u00fcndung. Manchmal werden einige Agenturen einfach \u201emitgenommen\u201c, weil sie z.B. einen guten Draht zum Vorstand haben, schon lange einen Rahmenvertrag mit dem Unternehmen haben oder einfach, weil sie aktuell die Bestandsagentur sind. Hier muss wirklich hinterfragt werden: Hat die Agentur eine realistische Chance? Wenn nein, tut man der Agentur keinen Gefallen, sie zum Pitch einzuladen.<\/p>\n<p><strong>Wenn es f\u00fcr die Unternehmen ein Riesenaufwand ist und f\u00fcr Agenturen purer Stress. Muss es denn dann immer ein Pitch sein?<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: Wichtig finde ich, dass Kunden einen st\u00e4rkeren Blick auf das \u201eWie\u201c einer zuk\u00fcnftigen Zusammenarbeit richten sollten. Allzu oft steht leider noch das \u201eWas\u201c im Fokus. Sie lassen sich im Rahmen eines Pitches eine kreative Idee auf Basis einer strategischen Fragestellung pr\u00e4sentieren und bewerten ggf. noch den Eindruck des Teams. Dabei ist dies nur bedingt aussagekr\u00e4ftig, wenn ich als Kunde gar nicht wei\u00df, was hinter den Kulissen der Agentur geschieht.<\/p>\n<p>Wie die Agentur k\u00fcnftig mit dem Kunden arbeiten soll, wie die Prozesse aussehen, die Struktur der Agentur mit den Arbeitsweisen und Vorgaben des Kunden einhergeht, kommt schlichtweg zu kurz. Vor dem Hintergrund der Digitalisierung, dem Fokus auf Customer Centricity, dem richtigen Umgang mit Daten etc. ist es essentiell zu erfahren, welche Talente, Technologien wie eingesetzt werden, wie Strategie- und Kreativprozesse dem gerecht werden k\u00f6nnen. etc. Kunden sollten ihre T\u00fcren \u00f6ffnen und die Agentur so weit wie m\u00f6glich an ihrem Wissen teilhaben lassen \u2013 also auch kollaborativer arbeiten als je zuvor.<\/p>\n<p>Deshalb empfehlen wir Unternehmen, auch andere Wege der Agenturauswahl zu nutzen. Workshops sind eine M\u00f6glichkeit, da sowohl Kunde als auch Agentur Einblicke in die Arbeits- und Denkweisen des anderen erhalten. Die Agentur arbeitet kollaborativ mit dem Kundenteam, anstelle eine \u201eShow\u201c abzuhalten, bei der sich der Kunde zur\u00fccklehnt.<\/p>\n<p>Wir empfehlen auch die Durchf\u00fchrung von Testprojekten. Viele Unternehmen tun sich hier aber noch aus unterschiedlichen Gr\u00fcnden schwer.<\/p>\n<p><strong>Bei so vielen negativen Erfahrungen, wie ich sie gemacht habe: Wunderst du dich, wenn ich \u2013\u00a0genau wie viele andere Agenturen \u2013 mangelnden Respekt gegen\u00fcber Unternehmen \u00e4u\u00dfern angesichts solcher Abl\u00e4ufe?<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: Nein, das wundert mich nicht. Und ich begr\u00fc\u00dfe es sogar, dass Agenturen (respektvoll!) Unmut \u00e4u\u00dfern bzw. auch das Standing haben, abzusagen, wenn die Rahmenbedingungen f\u00fcr sie nicht angemessen sind. Gute Agenturen tun das auch sehr konsequent. Aber wir erleben in unserer Arbeit auch viele sehr professionelle Unternehmen, die das verstehen und durchaus alle Agenturkandidaten partnerschaftlich und respektvoll behandeln.<\/p>\n<p>Unternehmen, die einen echten und vor allem den richtigen Partner suchen und mit ihrer Kommunikation wirklich etwas bewegen wollen, vertun schlie\u00dflich mit einem \u201eschlechten\u201c Pitch wirklich eine Chance!<\/p>\n<p>Ich spreche mich allerdings klar gegen \u00f6ffentliches \u201eBashing\u201c und \u201eHetze\u201c im Netz oder sonst wo aus. Das hilft niemandem, sondern schafft noch mehr Unmut. Es braucht mehr Aufkl\u00e4rung und konstruktiven Dialog &amp; Diskussionen hierzu. Da geht der GWA gerade mit sehr gutem Beispiel voran.<\/p>\n<p><strong>Was k\u00f6nnen Unternehmen denn noch unternehmen, damit solche Fehler nicht passieren? Direkt einen Pitchberater engagieren?<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: Pitchberater k\u00f6nnen nat\u00fcrlich aufgrund von Erfahrung und Branchenkenntnis eine wertvolle Beratung liefern und gleichzeitig operativ unterst\u00fctzen; sie setzen erprobte und revisionssichere Prozesse auf, die dem Team (aber auch den Agenturen) Sicherheit bieten und eine gewisse Ruhe in einen solchen Pitch einbringen.<\/p>\n<p>Sie kennen auch die Do\u2019s und Don\u2019t der Branche und k\u00f6nnen einsch\u00e4tzen, was angemessen ist und was nicht \/ was Sinn macht und was nicht. Dazu geh\u00f6rt auch eine Einbindung und das Alignment aller Stakeholder innerhalb des Unternehmens gleich zu Beginn und im Laufe des gesamten Agenturauswahlprozesses. Je nach Gr\u00f6\u00dfe ist es unabdingbar auf C-Suite Level zu agieren.<\/p>\n<p><strong>Wenn du dir den perfekten Pitch malen k\u00f6nntest, wie s\u00e4he der aus?\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Felicitas Lentz: (lacht) Das ist so umfassend. Lass uns dazu lieber noch mal eine eigene Folge machen.<\/p>\n<p><strong>Alles klar, so machen wir das. Bis dahin: Danke dir!<\/strong><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vielen Dank\u00a0Markus Mayr, Gr\u00fcnder und Inhaber von MayrPR f\u00fcr das Interview mit\u00a0Felicitas Lentz, Gesch\u00e4ftsf\u00fchrerin von The Observatory International GmbH in Hamburg. Erschienen ist es erstmals auf\u00a0LinkedIn\u00a0am 19. August 2020. \u201eSie sind leider nicht in der n\u00e4chsten Runde.\u201d Wahrscheinlich haben die meisten von uns diesen Satz schon einmal geh\u00f6rt. Es geht um Pitches. 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