{"id":11981,"date":"2024-07-04T10:20:58","date_gmt":"2024-07-04T08:20:58","guid":{"rendered":"https:\/\/www.observatoryinternational.com\/?p=11981"},"modified":"2024-07-08T10:10:22","modified_gmt":"2024-07-08T08:10:22","slug":"der-pitch-zeit-fuer-ein-comeback","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.observatoryinternational.com\/de\/our-insights\/der-pitch-zeit-fuer-ein-comeback\/","title":{"rendered":"Der Pitch: Zeit f\u00fcr ein Comeback"},"content":{"rendered":"

Der Pitch ist in Verruf geraten. Was ist passiert?
\n<\/strong>Trotz allem: Der Pitch bleibt!
\n<\/strong>Aber wann macht Pitchen Sinn?
\n<\/strong>Und wie machen wir den Pitch wieder salonf\u00e4hig?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

Eines der pr\u00e4gendsten Projekte meiner Laufbahn auf Agenturseite war es, das erste Online-Ticketing der FIFA zu entwickeln und zu launchen \u2013 f\u00fcr die Fu\u00dfball Weltmeisterschaft in Japan und S\u00fcdkorea 2002. Damals ein wahres Pionierprojekt. Wir fanden es unfassbar cool, dass wir Tickets \u00fcber das Internet verkaufen wollten. Es war ein gro\u00dfartiger Spirit in dem Agentur-Kundenteam. Wir wollten Neues schaffen, wir hatten eine gemeinsame Vision und gemeinsame KPIs. Wir wollten zeigen, das Online-Ticketing funktioniert und den herk\u00f6mmlichen Kartenverkauf auf eine vollkommen neue Ebene hebt.<\/p>\n

Dieses Projekt hat mir gezeigt, wie stark ein Kunden-Agenturteam sein kann und welcher Mehrwert gemeinsam geschaffen werden kann. Richtig zusammengestellte Kunden-Agenturteams steigern den Wert eines Unternehmens und machen es zukunftsf\u00e4hig. Daf\u00fcr gibt es viele Beispiele. Der Schl\u00fcssel zum Erfolg sind langfristige, erfolgreiche Agentur-Kundenteams, Agentur-Set-Ups und Agenturmodelle. Dabei geht es um Effizienz, Qualit\u00e4t, Vertrauen und Spa\u00df in der Zusammenarbeit.<\/p>\n

Der richtige Agenturpartner oder Agentur-Set-Up hat das Potential, zusammen mit dem Kunden einen gro\u00dfen Unterschied f\u00fcr das Unternehmen zu machen. \u00a0Nur wie finde ich den richtigen Partner f\u00fcr meine Aufgabe, Situation und Budget? Der Erfolg in der Zusammenarbeit f\u00e4ngt bei der Wahl des Partners an, geht weiter \u00fcber die Vertragsgestaltung, \u00fcber die Definition der Schnittstellen bei Agentur-Set-Ups, \u00fcber Prozesse und gemeinsame KPIs.<\/p>\n

Der Pitch ist in Verruf geraten. Was ist passiert?<\/u><\/strong><\/h3>\n

Der Pitch ist ein h\u00e4ufig eingesetztes Auswahlverfahren. Aber in den letzten Jahren ist Pitchen in Verruf gekommen. Pitches sind teilweise viel zu aufwendig. F\u00fcr Dienstleister und Unternehmen. Die Pitch-Aufgabe zu umfangreich, das Budget, was vergeben werden soll, zu klein und oft gibt es zu viele Pitch-Teilnehmende. Und manchmal gibt es gar kein Budget oder Projekt, was vergeben werden soll, sondern es geht allein darum, Ideen zu sammeln. Es werden keine Kriterien vereinbart, anhand derer Entscheidungen getroffen werden, Entscheidungsprozesse sind intransparent und subjektiv. Oft geht es nur um Show, nicht um Qualit\u00e4t und schon gar nicht um Dialog im Prozess. Mein pers\u00f6nlich gr\u00f6\u00dfter Pitch-Albtraum auf Agenturseite war es, einen Pitch zu gewinnen \u2013 und dann gab es gar keinen Auftrag.<\/p>\n

So ist der Pitch als Auswahlverfahren vor allem auf Dienstleisterseite in Verruf geraten. Die Folge: \u00a0Viele Agenturen und Dienstleister lehnen mittlerweile Pitches kategorisch ab.<\/p>\n

Trotz allem: Der Pitch bleibt. Warum eigentlich? <\/u><\/strong><\/h3>\n

Ein gut gef\u00fchrter Pitch kann zu sehr guten Ergebnissen f\u00fchren. Weil so die Vergleichbarkeit in Preis und Leistungsf\u00e4higkeit einer Agentur sichergestellt ist. Ein guter Pitch-Prozess gibt dem Unternehmen Sicherheit in der Entscheidungsfindung, die richtige Agentur oder Agentur-Set-Up auszuw\u00e4hlen. Ein gut vorbereiteter Pitch-Prozess liefert inhaltliche Ergebnisse von hoher Qualit\u00e4t.<\/p>\n

Ich erinnere mich noch gut an einen Pitch, bei dem es um einen Auto-Konfigurator ging, der sp\u00e4ter fast so umgesetzt wurde wie im Pitch gezeigt. Das war eine super Pitch-Erfahrung und enorm viel Energie auf Agentur- und Kundenseite freigesetzt hat. Im Wettbewerb mit anderen entstehen oftmals die besten Ergebnisse. Wettbewerb spornt an, f\u00f6rdert Kraft und Kreativit\u00e4t. Und kann so wirklich Spa\u00df bringen.<\/p>\n

Wann macht Pitchen Sinn? <\/u><\/strong><\/h3>\n

Bei Aufgaben, die den Unterschied f\u00fcr das Unternehmen machen, bei Aufgaben, die richtungsweisend und erfolgskritisch f\u00fcr ein Unternehmen sind, macht ein Pitch-Prozess f\u00fcr die Auswahl des richtigen Partners auf jeden Fall Sinn. Dann geht es oftmals um gr\u00f6\u00dfere Etats und eine Vergabe f\u00fcr mehrere Jahre. Der Einkauf ben\u00f6tigt vergleichbare Angebote und einen revisionssicheren Prozess. Die Entscheidungsfindung muss objektiv und die Wahrscheinlichkeit, den richtigen Partner zu finden, gro\u00df sein.<\/p>\n

Pitchen erm\u00f6glicht es Unternehmen, verschiedene Agenturen und deren Konzepte direkt zu vergleichen \u2013 inhaltlich und preislich. Dies schafft Transparenz und hilft den Entscheidern und Entscheiderinnen, eine fundierte Wahl zu treffen, welche Agentur oder Set-Up am besten zu ihren Bed\u00fcrfnissen, Aufgaben und Zielen passt\u200b. Dies gilt vor allem f\u00fcr die Bereiche Kreativit\u00e4t, Innovation und – nicht zu untersch\u00e4tzen – Prozess. Kreativit\u00e4t geht \u00fcber die Entwicklung einer Kampagnenidee hinaus. Es geht um neue Ideen und Konzepte in allen Bereichen des Marketings und Kommunikation, wie z.B. Experience Design, digital Experience, Community, Social Media, etc.<\/p>\n

Der Pitch-Prozess vermittelt ein solides Ma\u00df an Sicherheit, da Unternehmen sehen k\u00f6nnen, wie die Agentur auf spezifische Herausforderungen und Feedback aus Gespr\u00e4chen reagiert. Ist der Pitch gut gef\u00fchrt, wird die Leistungsf\u00e4higkeit einer Agentur klar erkennbar. Dies hilft, Vertrauen aufzubauen, minimiert das Risiko und steigert die Qualit\u00e4t f\u00fcr eine erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft.<\/p>\n

Ein Pitch gibt Agenturen die M\u00f6glichkeit, ihre kreativsten und innovativsten Ideen vorzustellen und sich mit dem Wettbewerb zu messen. Gut gestellte Pitch-Aufgaben k\u00f6nnen richtig Spa\u00df bringen, setzen innovative und kreative Energie in der Agentur frei und sind so ein echtes Highlight f\u00fcr das Pitch-Team.<\/p>\n

Der Pitch bleibt also ein sinnvolles Instrument, um die besten Partner f\u00fcr kreative, innovative und strategische Projekte zu finden, da der Prozess Transparenz, Vergleichbarkeit, Dialogm\u00f6glichkeiten und eine Plattform f\u00fcr Innovation bietet. Kreativit\u00e4t ist in diesem Zusammenhang weiter gefasst als die Entwicklung der gro\u00dfen Idee. Es geht auch z.B. um die Kreativit\u00e4t in der Website-Konzeption, die beste digital Experience, neuen Ideen f\u00fcr die Customer Journey oder Experience Design an den unterschiedlichen Kontaktpunkten. Nur um ein paar Bereiche zu nennen.<\/p>\n

Auch in anderen Branchen ist der Pitch ein bew\u00e4hrtes und sinnvolles Instrument. In der Architekturwelt gibt es Wettbewerbe um den besten Entwurf, Start-Ups pitchen um Investoren und Private Equity Investoren pitchen um Targets, die auf dem Markt sind.<\/p>\n

Wie machen wir den Pitch wieder salonf\u00e4hig?<\/u><\/strong><\/h3>\n

Klarheit vor dem Pitch: Worum wird eigentlich gepitcht? <\/strong><\/h4>\n

Die Aufgabenstellung, Ziele, Budget und Scope-of-Work sollten vorab feststehen. Das klingt logisch, aber leider ist dies nicht immer der Fall. So meine Erfahrung.<\/p>\n

Bevor ein Pitch in Betracht gezogen wird, muss das Unternehmen sicherstellen, dass es neben der Pitch-Aufgabe, einen klaren und kalkulierbaren Scope-of-Work gibt. Dieser sollte pr\u00e4zise formuliert sein und alle relevanten Informationen enthalten, die die Agenturen ben\u00f6tigen, um zielgerichtete, fundierte Konzepte und Kalkulationen zu entwickeln. Aus diesen Informationen ergibt sich ebenso die Rollenverteilung innerhalb eines Agentur-Set-Ups und zwischen Dienstleister und Unternehmen.<\/p>\n

Das Unternehmen sollte einen Pitch nicht dazu einsetzen, die eigenen Ziele und Aufgaben zu kl\u00e4ren. Vielmehr ist der Pitch der Moment, in dem verschiedene Agenturen ihre kreativsten, innovativsten Ideen pr\u00e4sentieren und aufzeigen, wie sie die vorgegebenen Ziele erreichen k\u00f6nnen. Wenn das Unternehmen jedoch selbst noch unklar \u00fcber seine Ziele und Aufgaben ist, kann ein Pitch diese Unklarheiten nicht l\u00f6sen. In solchen F\u00e4llen sind alternative Methoden wie Workshops oder ein Strategie-Projekt sinnvoller.<\/p>\n

Was konkret bedeutet: Ein pr\u00e4zises und umfassendes Briefing ist essenziell. Auftraggeber sollten klare Ziele und Budgetvorgaben kommunizieren. Dies reduziert Missverst\u00e4ndnisse und erm\u00f6glicht den Agenturen, zielgerichtete und realistische Konzepte (gem\u00e4\u00df Budget) zu entwickeln und eine Entscheidung \u00fcber die eigene Investition zu treffen.<\/p>\n

Grundlage f\u00fcr die Vergleichbarkeit: Eine gute Definition des Scope-of-Works<\/strong><\/h4>\n

Das Herzst\u00fcck eines Pitchs ist die Beschreibung des Scope-of-Works, den die Agentur\/der Dienstleister im Anschluss \u00fcbernehmen soll. Oft ist dieser nur unzureichend definiert und macht eine kluge Angebotsabgabe sehr schwierig – mit allen Nachteilen f\u00fcr die Agenturen und den Kunden.<\/p>\n

Es sollte daher viel Zeit in eine detaillierte und klare Beschreibung des Scope-of-Works investiert werden. Je weniger Interpretationsspielr\u00e4ume in der Beschreibung bleiben desto besser. Denn so wird die Grundlage f\u00fcr die Vergleichbarkeit der Kalkulationen und Angebote geschaffen<\/p>\n

Eine angemessene Pitch-Verg\u00fctung schafft Vertrauen<\/strong><\/h4>\n

Ein ernst gemeinter Pitch zeigt sich zudem daran, dass es eine vern\u00fcnftige Verg\u00fctung gibt. Eine Verg\u00fctung, die tragbar f\u00fcr die Unternehmen ist und zugleich die Investition der Agenturen abmildert.<\/p>\n

Weniger ist mehr. Limitierte Anzahl an Teilnehmenden<\/strong><\/h4>\n

Auch beim Pitchen gilt die Regel: Weniger ist mehr. Eine Beschr\u00e4nkung der eingeladenen Agenturen auf eine handhabbare Anzahl (z.B. drei bis f\u00fcnf) verhindert unn\u00f6tigen Aufwand und erh\u00f6ht die Qualit\u00e4t des Prozesses und steigert die Chancen jeder teilnehmenden Agentur, ausgew\u00e4hlt zu werden.<\/p>\n

Mit Transparenz steigt die Qualit\u00e4t <\/strong><\/h4>\n

Transparenz dar\u00fcber zu schaffen gegen wen und wie viele Mitbewerber gepitcht wird, ist nicht von Nachteil. Es gibt den Agenturen die M\u00f6glichkeit, ihre Chancen besser einzusch\u00e4tzen und trifft eine Aussage dar\u00fcber, was f\u00fcr ein Partner gesucht wird. Alle k\u00f6nnen sich dann entsprechend aufstellen, was eine h\u00f6here Qualit\u00e4t verspricht.<\/p>\n

Wir bei Observatory International legen gro\u00dfen Wert darauf, klare, inhaltlich Kriterien f\u00fcr die Entscheidungsfindung gemeinsam mit dem Kunden zu definieren. Dies macht zum einen den Prozess revisionssicher und zum anderen wiederum allen Stakeholdern deutlich, was wichtig ist und worauf der Fokus bei der Entscheidung gelegt werden sollte.<\/p>\n

Transparenz \u00fcber die definierten Kriterien schafft Vertrauen, macht den Entscheidungsprozess nachvollziehbar und steigert die Qualit\u00e4t.<\/p>\n

Mehr Dialog. Weniger Show<\/strong><\/h4>\n

Je mehr Kontaktpunkte zwischen Agentur und Unternehmen im Pitch-Prozess m\u00f6glich sind, desto besser. Es geht um engen, professionellen Austausch und nicht um Show.<\/p>\n

Wer versteht den Kunden am besten? Wer stellt die richtigen Fragen? Und wer setzt das Feedback am besten um? Auch oder gerade f\u00fcr Unternehmen bieten Gespr\u00e4che und pers\u00f6nliche Termine w\u00e4hrend des Pitch-Prozesses die wertvolle Gelegenheit, die Arbeitsweise der Agentur hautnah zu erleben. Denn Marketing-Verantwortliche k\u00f6nnen beobachten, wie Feedback aufgenommen wird und welche Fragen gestellt werden. Je mehr Dialog, desto h\u00f6her die Sicherheit und Qualit\u00e4t der Entscheidung. So sollte jeder Pitch-Prozess pers\u00f6nliche Termine vorsehen, wie Chemistry Meetings, Briefing-Termine, Q&As und\/oder Midpoint-Workshops vor dem eigentlichen Pitch. Diese Termine k\u00f6nnen gerne auch teilweise virtuell stattfinden, damit der Aufwand realistisch bleibt. Wir alle haben uns an Video-Calls gew\u00f6hnt, darin steckt die Chance innerhalb eines Pitch-Prozesses wieder mehr Termine einzuplanen. Lasst sie uns nutzen. Je mehr Kontakte zwischen Agentur und Unternehmen in der Pitch-Phase m\u00f6glich sind, desto besser die Qualit\u00e4t des Ergebnisses.<\/p>\n

Zusammengefasst macht Pitchen Sinn f\u00fcr gr\u00f6\u00dfere, strategisch wichtige Projekte mit bedeutendem Einfluss auf das Unternehmen. In diesen F\u00e4llen kann ein gut durchgef\u00fchrter Pitch die Vergleichbarkeit von Preis und Leistung sicherstellen, Transparenz im Entscheidungsprozess schaffen und den richtigen Partner f\u00fcr eine langfristige, erfolgreiche Zusammenarbeit finden.<\/p>\n

Als ich noch auf Agenturseite war, habe ich es geliebt zu pitchen. Meistens gab es tolle Aufgaben zu l\u00f6sen, die das Team herausgefordert, stimuliert und begeistert haben. In gut zusammengestellten Pitch-Teams wird eine einzigartige Energie freigesetzt. Ein Pitch kann ein ganz besonderes Erlebnis sein. Ein gro\u00dfer Pitch-Gewinn kann eine Agentur ver\u00e4ndern und damit kann jedes Pitch-Teammitglied entscheidend zum Erfolg einer Agentur beitragen. Auch in jungen Jahren eines Berufslebens. Gute Pitch-Erlebnisse vergisst man nicht und die Geschichten werden jahrelang erz\u00e4hlt. Gutes Pitchen macht die Arbeit in Agenturen aus.<\/p>\n

Ich pers\u00f6nlich mag den Wettbewerb. Ich finde es gro\u00dfartig, mich zu messen und dann am liebsten zu gewinnen. In gut gemachten Wettbewerben k\u00f6nnen wir alle \u00fcber uns hinauswachsen. Diese Erfahrung sollten wir uns nicht nehmen lassen.<\/p>\n

Also lasst uns alle zusammen das Comeback des Pitchs feiern.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der Pitch ist in Verruf geraten. Was ist passiert? Trotz allem: Der Pitch bleibt! Aber wann macht Pitchen Sinn? Und wie machen wir den Pitch wieder salonf\u00e4hig?   Eines der pr\u00e4gendsten Projekte meiner Laufbahn auf Agenturseite war es, das erste Online-Ticketing der FIFA zu entwickeln und zu launchen \u2013 f\u00fcr die Fu\u00dfball Weltmeisterschaft in Japan … Continued<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[95],"tags":[96,239,100],"class_list":["post-11981","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog-de","tag-agency-relationship-management-de","tag-agentursuche-und-auswahl","tag-observations-de"],"acf":[],"yoast_head":"\nDer Pitch: Zeit f\u00fcr ein Comeback - The Observatory International<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Trotz allem: Der Pitch bleibt! Aber wann macht Pitchen Sinn? 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